แบบทดสอบว่าคุณเป็นผู้ฟังแบบไหนกัน


5-Type of Audience (Decision Maker) ไม่เชื่อก็ต้องเชื่อค่ะว่า...แม่นจริงๆ เพราะแบบทดสอบนี้เป็นของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดที่ถือว่าเป็นแบบทดสอบ และเป็นกรอบแนวคิดใหม่ในการวิเคราะห์ลักษณะเฉพาะตัวของผู้ฟังที่สามารถนำมาทดสอบได้จริงๆค่ะ

      ท่ามกลางสภาพการแข่งขันที่รุนแรงของธุรกิจยุคปัจจุบัน การตกลงข้อเสนอทางธุรกิจมากมายต้องเสียโอกาสไป เพราะความผิดพลาดที่ใช้วิธีการนำเสนอ แบบเดียวกันในการโน้มน้าวใจลูกค้า นี่คือแบบทดสอบและเป็นกรอบแนวคิดใหม่ในการวิเคราะห์ลักษณะเฉพาะตัวของผู้ฟัง

      โดยแบบทดสอบนี้มาจากผลวิจัยของ Robert B. Miller และ Gary A. Williams ของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดในปี ค.ศ. 2004 ที่ได้ศึกษาวิจัยเชิงสังเกตการณ์ กลุ่มผู้บริหารกว่า 1,700 คน ซึ่งพบว่าผู้บริหารที่เป็นผู้ฟังการนำเสนอมีรูปแบบของการตัดสินใจต่อข้อเสนอที่แตกต่างกันจัดกลุ่มได้ 5 ประเภท แล้วตัวคุณล่ะ ถ้าอยู่ในบทบาทผู้ฟังบ้าง คุณจะถูกจัดอยู่ในกลุ่มไหน?

      ถ้าคุณพร้อมแล้วก็...ลุย!กันเลยค่ะ


      เกมทดสอบเพื่อแยกแยะลักษณะของผู้ฟังที่มีอำนาจตัดสินใจ

      จงอ่านรายละเอียดและกติกาของเกมตอบคำถามต่อไปนี้ แล้วตอบแบบทดสอบเพื่อทำนายว่า ตัวท่านมีลักษณะจัดเป็นผู้ฟังที่มีอำนาจตัดสินใจ (Decision Maker) กลุ่มไหน?

      ท่านได้รับการเชื้อเชิญจากเราให้มาเข้าร่วมการแข่งขันนำเรือใบไปพิชิตจุดหมายปลายทาง โดยในกิจกรรมครั้งนี้ ท่านซึ่งมีบทบาทเป็น “หัวหน้าทีม” ของเรือ ใบ ต้องพาคนของท่านมาร่วมทีมด้วยอีก 4 คน รวมเป็น 5 คนต่อเรือใบหนึ่งลำ แต่คาดว่าท่านและทีมยังคงเล่นเรือใบไม่เป็น!

      ก่อนการแข่งขันเราจึงส่งโค้ชผู้ฝึกไปฝึกสอนให้ทีมของท่านเป็นเวลา 2 สัปดาห์เต็มก่อนออกเดินทาง โจทย์ก็คือ เมื่อได้รับการฝึกเรียบร้อยแล้ว ท่านจะต้อง นำพาทีมของท่านไปกับเรือใบ โดยมุ่งหน้าออกสู่ทะเลลึกเพื่อเดินทางไปยังจุดหมายที่กำหนด!

     
* ประเด็นที่สำคัญก็คือ เราจะให้ท่านมุ่งหน้าออกสู่ทะเลลึกเพื่อเดินทางไป ณ ที่ใด???

      โจทย์ของเกมนี้ก็คือ “ท่านและทีมจะเลือกจุดหมายปลายทาง ณ ที่ใดในโลกก็ได้ ขอเพียงแต่ทีมของท่านบอกกับเราว่าท่านจะเดินทางไปที่ใด (เช่น เกาะ ญี่ปุ่น) หากเรือใบของท่านไปถึงจุดหมายนั้นได้สำเร็จ ท่านและทีมจะได้รับเงินรางวัลทันที 50 ล้านบาท (ต่อลำที่เดินทางไปถึง)”

     
(หมายเหตุ : ข้อแม้มีเพียงจุดหมายปลายทางที่ท่านเลือกนั้นต้องอยู่ข้ามมหาสมุทร เราหวังว่าท่านคงไม่คิดจะได้เงินรางวัล 50 ล้านบาท เพียงแค่การเดิน ทางจากพัทยาไปสัตหีบ!)

      และด้วยจุดหมายปลายทางที่ใกล้ไกลต่างกัน เราจึงไม่กำหนดระยะเวลาที่ท่านจะเดินทางไปถึงที่นั่น ขอเพียงแต่ไปให้ถึงเท่านั้น เงินรางวัล 50 ล้านบาทก็จะ เป็นของคุณ แต่หากท่านทำไม่สำเร็จ ห้วงลึกและคลื่นลมพายุของมหาสมุทรจะจัดการทุกอย่างให้เรียบร้อย…

      หากท่านเข้าใจรายละเอียดและกติกาทั้งหมดตามนี้แล้ว……เรากำลังจะออกเดินทาง ณ บัดนี้!

      จงตอบคำถามต่อไปนี้ด้วยการเลือกคำตอบที่เป็นความคิดของท่านเพียงข้อเดียวในแต่ละกลุ่มคำถาม (*มีทั้งหมด 5 กลุ่มคำถาม)และที่สำคัญ…จงตอบตาม สิ่งที่ตัวท่านเป็น มิใช่สิ่งที่ตัวท่านอยากเป็น!

     
กลุ่มคำถามที่ 1 ถามว่า ด้วยความเสี่ยงในการเดินทางครั้งนี้ ประกอบกับความไม่ชำนาญนัก ในการนำเรือใบออกสู่ทะเลลึก เราจึงอยากขอถามความมั่นใจ ท่านอีกครั้งว่า หัวหน้าทีมอย่างท่านอยากตัดสินใจเลือกแบบไหนมากกว่า ระหว่าง…

      A. เราจะจัด “ทีมนักเล่นเรือใบมืออาชีพ” มานำเรือไปยังเป้าหมายแทนตัวท่านและทีม โดยที่ท่านและทีมเพียงนั่งไปในเรือในฐานะผู้โดยสาร แล้วบอกจุด หมายปลายทางที่ทีมของท่านต้องการจะไปเท่านั้น เมื่อพวกเขานำเรือใบและทีมของท่านขึ้นฝั่งที่ท่านต้องการ ท่านก็จะได้รับรางวัล 50 ล้านบาททันที

      B. ท่านไม่ต้องการ “ทีมมืออาชีพ” มาช่วย ท่านต้องการนำทีมไปยังเป้าหมายด้วยตัวท่านเอง แม้จะต้องเสี่ยงเพียงใด ท่านและทีมก็จะเดินทางไปเพื่อรับ รางวัล 50 ล้านบาทด้วยตัวเอง

     
กลุ่มคำถามที่ 2 ถามว่า ในสถานการณ์ที่ท่านเป็นหัวหน้าทีมเรือใบลำนี้ ท่านคิดว่าตัวเองเป็นผู้นำที่มีนิสัยการบริหารจัดการเพื่อการตัดสินใจแบบไหน ระหว่าง…

      C. ท่านมีนิสัยการบริหารจัดการที่เน้นการปรึกษาหารือร่วมกันในการตัดสินใจเรื่องใดๆ โดยให้ทุกคนในทีมร่วมแสดงความคิด และทุกความคิดเห็นนั้นล้วนมี ผลต่อความคิดและการตัดสินใจของท่าน

      D. ท่านมีนิสัยการบริหารจัดการที่เน้นตนเองเป็นศูนย์กลางในการตัดสินใจเรื่องต่างๆ ท่านอาจจะดูเหมือนถามความคิดเห็นจากทุกคนในทีม แต่ท้ายสุดท่าน มักตัดสินใจนำทีมด้วยตนเองเป็นที่ตั้ง

     
กลุ่มคำถามที่ 3 ถามว่า การเดินทางครั้งนี้ต้องระบุจุดหมายปลายทางที่ท่านจะไปเองเพื่อเดิมพัน 50 ล้านบาท ท่านอยากเลือกสถานที่จุดหมายปลายทาง แบบใดระหว่าง

      E. จุดหมายปลายทางที่เป็นสถานที่ที่ยังไม่มีใครเดินทางไปถึง แม้มีความเสี่ยงแต่น่าท้าทาย ที่จะเป็นทีมแรกที่เดินทางไปถึงที่นั่น เพื่อรับเงินรางวัล 50 ล้าน บาท

      F. จุดหมายปลายทางที่เป็นสถานที่ที่ใครๆ ก็อาจเดินทางไปถึงได้ มีแผนที่และข้อมูลเดินทางทุกอย่างชัดเจน ไม่จำเป็นต้องเสี่ยงมาก แต่ก็ไปถึงจุดหมายได้ เพื่อรับเงินรางวัล 50 ล้านบาท

     
กลุ่มคำถามที่ 4 ถามว่า ท่านกำลังเดินทางไปยังจุดหมายปลายทาง ที่ท่านระบุไว้เพื่อเดิมพัน 50 ล้านบาท แต่เมื่อเดินทางไปได้สักครึ่งทาง ปรากฏว่าท่าน กับทีมหลงทางในทะเล ท่านจะตัดสินใจแก้วิกฤตินี้อย่างไรระหว่าง…

      G. ท่านลงมือทำการวิเคราะห์สถานการณ์และตัดสินใจด้วยความมั่นใจของตัวเองที่จะนำทีมผ่านวิกฤตินี้ไปให้ได้ เพราะท่านมั่นใจว่า ท่านเป็นคนที่มีทักษะ การตัดสินใจที่ดีที่สุดในทีม (*ไม่ว่าในกลุ่มคำถามที่ 1 ท่านจะเลือกทีมนักเล่นเรือใบมืออาชีพ มาแล่นเรือแทนตัวท่านเองหรือไม่ก็ตาม)

      H. ท่านจะประชุมปรึกษาหารือกับลูกทีมก่อน (รวมถึงทีมนักเล่นเรือใบมืออาชีพด้วย หากกลุ่มคำถามที่ 1 ท่านเลือกเป็นผู้โดยสาร) เพราะท่านค่อนข้างเชื่อว่า การจะฝ่าวิกฤติไปได้นั้น การระดมความคิดร่วมกัน จะทำให้ได้ทางแก้ปัญหาที่ดีที่สุด

      I. ท่านจะบอกลูกทีมของท่านให้สบายใจอย่าวิตกกังวล เพราะทีมนักเล่นเรือใบมืออาชีพที่มาขับเรือแทนพวกท่านนั้น มีความเชี่ยวชาญในการเดินทางใน มหาสมุทรมากกว่า ท่านเชื่อมั่นว่า มืออาชีพจะนำพาท่าน รอดพ้นวิกฤติในสถานการณ์หลงทางนี้ได้

     
กลุ่มคำถามที่ 5 ถามว่า หากท่านรอดพ้นวิกฤติการหลงทางในมหาสมุทร และกำลังเดินทางมุ่งหน้าไปยังจุดหมายปลายทางอย่างถูกทิศถูกทาง และขณะนี้ ท่านมองเห็นฝั่งอันเป็นจุดหมายที่ท่านระบุไว้กับเราแล้ว ท่านและทีมกำลังจะเข้าฝั่งในไม่ช้าเพื่อรับเงินรางวัล 50 ล้านบาท ท่านคิดเห็นว่า ปัจจัยใดเป็น ปัจจัยที่มากสำคัญที่สุด ที่ทำให้ท่านนำทีมมาจนถึงเป้าหมายได้เป็นผลสำเร็จ ระหว่าง…

      J. ท่านคิดว่า การที่เรือใบจะมาถึงจุดหมายปลายทางได้สำเร็จนั้น ปัจจัยที่สำคัญที่สุดเป็นอันดับแรกคือ ตัวผู้นำหรือหัวหน้าทีม ต้องมีอำนาจตัดสินชี้ขาดใน การตัดสินใจได้

      K. ท่านคิดว่า การที่เรือใบจะมาถึงจุดหมายปลายทางได้สำเร็จนั้น ปัจจัยที่สำคัญที่สุดเป็นอันดับแรกคือ ทีมเวิร์คต้องทำงานเข้าขากัน ผนึกกำลังประสาน การทำงานร่วมกันได้ดี

      L. ท่านคิดว่า การที่เรือใบจะมาถึงจุดหมายปลายทางได้สำเร็จนั้น ปัจจัยที่สำคัญที่สุดเป็นอันดับแรกคือ ข้อมูลเกี่ยวกับการเดินทางต้องแม่นยำ ทั้งแผนที่ เทคโนโลยีนำทาง สัญญาณดาวเทียม ฯลฯ

      เมื่อท่านตอบครบทั้ง 5 กลุ่มคำถามแล้ว ขณะนี้ท่านพร้อมแล้วที่จะได้รู้ว่า ท่านมีลักษณะเหมือนกับผู้ฟังที่มีอำนาจตัดสินใจกลุ่มใดใน 5 ประเภท !

     
คำเฉลยประเภทผู้ฟัง 5 ประเภท

      วิธีการตรวจคำตอบ

      ขณะนี้ ท่านมีตัวอักษรที่เลือกไว้ 5 ตัวด้วยกัน ให้นำตัวอีกษรที่ท่านเลือกไว้ทั้ง 5 ไปลองเทียบดูกับตัวอักษร 5 ตัวของคนแต่ละประเภท โดยดูว่า หากตัว อักษรที่ท่านเลือกไปพ้องกับตัวอักษรของคนกลุ่มใดในจำนวนที่มากที่สุด ท่านก็มีแนวโน้มที่จะเป็นคนกลุ่มนั้น

      (หมายเหตุ : ท่านไม่จำเป็นต้องตัวอักษรตรงกับคนประเภทใดประเภทหนึ่งครบทั้ง 5 ตัวหรือไม่จำเป็นต้องถูกทุกข้อ ขอเพียงพบว่า ท่านมีตัวอักษรพ้องกับ คนกลุ่มใดในจำนวนที่มากที่สุด (เช่น ตรงมากที่สุด 3 ตัว / ตรงมากที่สุด 4 ตัว หรือจะตรงมากที่สุดทั้ง 5 ตัวเลยก็ได้ไม่ว่ากัน นั่นแปลว่าท่านน่าจะเป็นคนกลุ่ม นั้นแน่ๆ

      นอกจากนี้เกมๆ นี้ส่วนหนึ่งสร้างขึ้นเพื่อความสนุกสนาน จึงมีผลคลาดเคลื่อนอยู่ประมาณ 15-20% อย่างเช่น ลักณะทำนายไม่ตรง หรือเช่นที่พบบ้างก็คือ ฉันมีตัวอักษรตรงกับคนกลุ่ม C 3 ตัว และฉันก็มีตัวอักษรสลับตำแหน่งตรงกับคนกลุ่ม D อีก 3 ตัว เอ๊ะ! แล้วฉันเป็นคนกลุ่มไหนกันแน่? นั่นเป็นข้อผิดพลาด ของเกมซึ่งมีบ้างแต่ไม่มาก ท่านใดพบปัญหาแบบนี้กับตัวเองก็ไม่ต้องตกใจ ค่อยไปดูคำเฉลยว่า ระหว่าง 2 กลุ่มที่มีแนวโน้มเท่ากันนั้น แบบไหนตรงกับตัว ท่านมากกว่า )


     B-C-E-H-KA type
     B-C-F-G-LB type
     B-D-E-G-JC type
     A-C-F-I-KD type
     A-D-F-G-JE type

      ลองดูซิว่า ตัวท่านถ้าอยู่ในบทบาทผู้ฟังบ้าง ท่านจัดอยู่ในกลุ่มไหน?

      คำอธิบายคุณลักษณะของผู้ฟังทั้ง 5 ประเภท

     
A. กลุ่ม Charismatic หรือนักสร้างสรรค์ (ร้อยละ 25)

      Charismatic เป็นบุคคลที่สนใจใฝ่หาในความคิดสร้างสรรค์ใหม่ๆ ที่แตกต่าง เมื่อได้เปิดรับเนื้อหาสารเพื่อโน้มน้าวใจที่บรรจุแนวคิดที่แปลกใหม่ บุคคลกลุ่มนี้ มีแนวโน้มจะตอบรับอย่างรวดเร็ว แล้วแสดงออกถึงความกระตือรือร้นและตื่นเต้นอย่างมาก แต่ถึงกระนั้นในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายจะอยู่บนพื้นฐานความ สมดุลของข้อมูลเป็นสำคัญ ซึ่งปรากฏในลักษณะของกลุ่มตัวอย่างอาทิ Richard Branson, Lee Iacocca, Jack Welch และได้มีการสรุปคุณลักษณะเด่นไว้ ดังนี้

      - เป็นนักจินตนาการผู้กระตือรือร้น (Enthusiastic Imaginer) Charismatic กระตือรือร้นในการแสวงหาความคิดที่แปลกใหม่ไม่ว่าจากตัวเองหรือจากบุคคลอื่น โดยนิยมเป็นผู้เปิดโอกาสให้บุคคลอื่นได้แสดงความคิด ด้วย เชื่อว่าความคิดใหม่จะนำไปสู่การพัฒนาชีวิตและสังคมให้ดีกว่าเดิม Charismatic มักชอบสื่อสารความคิดของตนด้วยรูปภาพในจินตนาการ แผนภาพ แผนภูมิ หรือการเปรียบเปรยด้วยคำพูด มากกว่าข้อมูลตัวเลขหรือข้อความบรรยาย

      - เป็นนักนวัตกรรมที่กล้าได้กล้าเสีย (Innovative Risk Seeker) ด้วยความที่เป็นคนที่มีความคิดนอกกรอบ Charismatic จึงกล้าที่จะคิด กล้าที่จะเสี่ยง เช่นลงทุนในกิจการที่แปลกใหม่ไม่มีใครทำมาก่อน ด้วยลักษณะเช่นนี้ จึงต้องมีคนมาช่วยในการคิดและตัดสินใจ เพื่อกลั่นกรองความคิดที่ดีและไม่ดีของ Charismatic ด้วยในขณะเดียวกัน

      - เป็นคนชี้ขาดไม่ลังเลในการตัดสินใจ (Proactive and decisive) Charismatic จะตัดสินใจอย่างเด็ดขาดโดยไม่ลังเลเมื่อความคิดของตนได้รับการสนับสนุน มีแนวโน้มที่จะใช้อารมณ์ความรู้สึกในการตัดสินใจก่อนแล้วค่อย ใช้ข้อมูลความสมเหตุสมผลมาประกอบการตัดสินใจในขั้นสุดท้าย Charismatic ต้องการรู้ว่าบุคคลอื่นมีความคิดเห็นอย่างไรต่อความคิดใหม่ๆ นั้น และหาก รู้สึกไม่แน่ใจในความคิดดังกล่าว ก็จะไม่ลงมือปฏิบัติ

      - เป็นผู้รับผิดชอบในการตัดสินใจ (Responsible and accountable) Charismatic มีความรับผิดชอบสูงต่อสิ่งที่ได้ตัดสินใจลงไป พร้อมยอมรับคำตำหนิหากเกิดข้อผิดพลาดขึ้น และด้วยเป็นคนที่มีความคิดรุดหน้าตลอดเวลา จึง ต้องการให้มีบุคคลอื่นมากลั่นกรองความคิดนั้นและลงมือปฏิบัติให้เห็นผล

      - เป็นคนที่ชอบหาข้อสรุปสุดท้าย (Bottom-liners) ด้วยความเป็นคนที่มีความคิดรวดเร็ว ทำให้ต้องการเปิดรับความคิดใหม่ไปสู่ข้อมูลรายละเอียดอย่างรวดเร็ว และต้องการมองหาข้อสรุปในทันทีเพื่อรู้ว่าหาก ลงมือทำตามความคิดนั้นแล้วจะได้ผลลัพธ์ใดตามมา จึงมีแนวโน้มที่จะชอบเปิดรับเนื้อหาสารที่สรุปเป็นพาดหัวหรือหัวข้อประเด็นชัดๆ เช่น ไม่ต้องการรู้ราย ละเอียดของปัญหาแต่ต้องการทางออกของปัญหาเลย

      - เป็นคนที่ชอบปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่น (Interactive) Charismatic ชอบมีปฏิสัมพันธ์กับบุคคลอื่น ต้องการข้อคิดเห็นและการระดมความคิดกับบุคคลอื่น ลักษณะทางบุคลิกภาพเป็นคนกระตือรือร้น ชอบแสดง ความคิดเห็นและดูมีชีวิตชีวา นิยมให้เปิดการอภิปรายกันเพื่อสนับสนุนให้คนแสดงความคิดใหม่ๆ ซึ่งเป็นรากฐานของความต้องการที่จะมีปฏิสัมพันธ์กับบุคคล อื่น

     
B. กลุ่ม Thinker หรือนักคิด (ร้อยละ 11)

      Thinker เป็นนักคิดผู้มีกระบวนการความคิดที่มีระเบียบแบบแผน มีการลำดับความคิดในการพิจารณาทางเลือกต่างๆ อย่างมีเหตุมีผลก่อนการตัดสินใจ เป็น คนเฉลียวฉลาด รักการแข่งขัน มีความสนใจใคร่รู้ในเรื่องต่างๆ อย่างลึกซึ้ง จึงต้องการข้อมูลเป็นจำนวนมากเป็นวัตถุดิบในกระบวนการตัดสินใจอย่าง รอบคอบที่สุด ซึ่งปรากฏในลักษณะของกลุ่มตัวอย่างอาทิ Bill Gates, Warren Buffett, Michael Dell และได้มีการสรุปคุณลักษณะเด่นไว้ดังนี้

      - เป็นผู้มีกระบวนการคิดเป็นเหตุเป็นผล (Methodical & process-oriented) จุดแข็งของ Thinker คือความสามารถในการแยกแยะปัญหาและวิเคราะห์ข้อมูลได้อย่างมีเหตุผล ด้วยการลำดับความคิดอย่างเป็นกระบวนการ แล้วตัดสินใจ พิจารณาข้อดีข้อเสียในแต่ละทางเลือกของข้อเสนออย่างรอบคอบและมีเหตุผลที่สุด

      - เป็นคนที่ใช้ข้อมูลเป็นแรงขับการตัดสินใจ (Information-driven) Thinker เป็นบุคคลที่ต้องการข้อมูลมากที่สุดเพื่อทำความเข้าใจภาพรวมทั้งหมดของสถานการณ์ เป็นเหตุให้มีนิสัยเป็นนักอ่านที่เปิดรับสารต่างๆ อย่าง ละเอียดถี่ถ้วนและแสวงหาข้อมูลใส่ตนเองด้วยความอยากรู้อยากเห็นและต้องการที่จะเข้าใจในสิ่งต่างๆ อย่างถ่องแท้

      - เป็นคนชอบข้อมูลตัวเลขที่แม่นยำ (Quantitative and precise) ข้อมูลวิเคราะห์เชิงตัวเลขที่เที่ยงตรงแม่นยำเป็นสิ่งที่ Thinker ชื่นชอบและเชื่อถือ เป็นผู้ที่สามารถหารูปแบบและความสัมพันธ์ของข้อมูลได้อย่างรวดเร็ว นิสัยชอบความแม่นยำของ Thinker ไม่ใช่แค่วิธีการมองตัวเลขแต่ยังรวมไปถึงการสื่อคำพูดที่มีความหมายชัดเจนอีกด้วย

      - เป็นคนที่ใส่ใจในทุกรายละเอียด (Relentlessly thorough) Thinker ไม่มองข้ามรายละเอียดและต้องการมั่นใจในข้อมูลทั้งหมด จึงให้ความสนใจกับทุกรายละเอียดอย่างถี่ถ้วนทั้งข้อดีและข้อเสียของแต่ละทางเลือก ก่อนที่จะตัดสินใจในขั้นสุดท้าย เพื่อไม่ทำให้การตัดสินใจผิดพลาด

      - ป้องกันตัวเองและระแวดระวัง (Guarded and cautious) ลักษณะที่เด่นชัดของ Thinker คือการเก็บความรู้สึกทางอารมณ์ มักไม่แสดงความเอนเอียงว่าตนเลือกทางไหน อีกทั้งจะชี้ให้เห็นมุมมองที่ขัดแย้ง เพื่อเปิด ประเด็นให้มีการเสนอมุมมองที่แตกต่าง จนแน่ใจว่ามีทางเลือกพอที่จะตัดสินใจในขั้นสุดท้ายได้อย่างมีเหตุผลที่สุด

      - เป็นคนที่รักษาสมดุลของอารมณ์และเหตุผล (Balanced) Thinker ไว้ใจในการคิดที่มีเหตุมีผลและไม่ปล่อยให้อารมณ์เข้ามามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ เป็นบุคคลที่มีรูปแบบการตัดสินใจโดยใช้เหตุผลมากที่สุดในคน ทั้ง 5 ประเภท ตัวแปรทางอารมณ์มีผลน้อยมากต่อการเอนเอียงในการตัดสินใจ

      - เป็นคนที่เรียนรู้และใช้ปัญญาตลอดเวลา (Intellectually fluid) Thinker เป็นคนที่ใช้สติปัญญาโดยเปิดรับข้อมูลเข้ามาในกระบวนการคิดตลอดเวลา มักปรับมุมมองให้สอดคล้องกับความคิดที่มีเหตุผลมากที่สุด Thinker เหมือนนักเรียนที่ตื่นตัวในการเรียนรู้ และมีเหตุผลที่จะยอมรับข้อผิดพลาดเพื่อปรับปรุงตัวเสมอ

     
C. กลุ่ม Skeptic หรือนักตั้งปริศนา (ร้อยละ 19)

      Skeptic เป็นคนช่างสงสัยและไม่ค่อยเชื่อถือข้อมูลที่ไม่ตรงกับมุมมองของตน เป็นคนที่จะเลือกเปิดรับสารเฉพาะจากแหล่งที่ตนคิดว่าน่าเชื่อถือ ด้วยความที่ มีความเชื่อมั่นและภูมิใจในตัวเองมาก จนมีลักษณะที่จะไม่เปิดรับสารจากบุคคลที่ตนรู้สึกไม่เชื่อถือ และจะไม่เชื่อข้อมูลนั้นเลยแม้ว่าจะเป็นข้อมูลที่ดีต่อการ ตัดสินใจ แต่ Skeptic เป็นคนที่มีความสามารถมองการณ์ไกลได้อย่างแม่นยำ กล้าเสี่ยงกับธุรกิจที่ตนมองเห็นโอกาสก่อนคนอื่น ซึ่งปรากฏในลักษณะของ กลุ่มตัวอย่างอาทิ Steve Case, Larry Ellison, Ted Turner และได้มีการสรุปคุณลักษณะเด่นไว้ดังนี้

      - เป็นคนที่ชอบทำลายความมั่นใจผู้อื่น (Iconoclasts) โดยธรรมชาติ Skeptic เป็นคนช่างสงสัยในทุกสิ่งและทุกคน จะซักถามในทุกๆ ข้อมูล โดยเฉพาะที่ขัดแย้งกับมุมมองของตน ชอบทำลายความมั่นใจของผู้ อื่นด้วยการรุกเร้าซักถามเพื่อต้อนให้จนมุม Skeptic มีแนวโน้มที่จะเชื่อคนที่ดูมีสถานะคล้ายตนหรือมืออาชีพที่มีชื่อเสียง

      - เป็นคนพูดจาโผงผางตรงไปตรงมา (Brazenly outspoken) Skeptic เป็นคนพูดอะไรตรงกับความคิดของตนเอง โผงผางไม่เกรงใจใคร เป็นคนไม่คล้อยตามใครและไม่ยึดถือระเบียบปฏิบัติ ชอบละเมิดกฎ อีกทั้ง แสดงออกด้วยกิริยาวาจาที่อาจไม่เหมาะกับมารยาทในสังคม รวมถึงการดูหมิ่นผู้อื่นแม้ว่าจะต้องร่วมงานกัน

      - เป็นคนมั่นใจในตนเองสูงมาก (Fearlessly confident) ลักษณะที่เด่นชัดของ Skeptic คือเป็นคนแสดงออกถึงความมั่นใจในตนเองสูงมาก ดูมีอำนาจน่าเกรงขาม และไม่กลัวการท้าทายความเสี่ยง มีความกล้าใน การตัดสินใจสูงมาก เพราะเชื่อมั่นในความคิดตนเองเป็นสำคัญ แล้วนำข้อมูลต่างๆ มาสนับสนุนความคิดของตนเองนั้น

      - เป็นคนที่ชอบรุกและเรียกร้อง (Assertive and demanding) Skeptic เป็นคนชอบรุก มุ่งมั่นในผลงานมาก และคาดหวังให้บุคคลอื่นเกิดความรู้สึกคล้อยตามตน โดยเรียกร้องให้ตอบสนองพวกเขาในทันทีทันใด พร้อม ทั้งท้าทายบุคคลหรือสิ่งที่เขาไม่เชื่ออย่างรุนแรงและก้าวร้าว

      - เป็นคนตั้งใจแน่วแน่และมีแรงกระตุ้น (Determined and driven) ความแน่วแน่ในการตัดสินใจและเปี่ยมด้วยแรงกระตุ้นผลักดันตนเองเป็นลักษณะเด่นของ Skeptic พวกเขาจะตั้งเป้าหมายไว้อย่างแน่ชัดและมุ่งมั่นอยู่กับสิ่ง นั้นจนกว่าจะประสบความสำเร็จ ด้วยการยึดมั่นถือมั่นในความคิดของตนเอง เป็นคนมีวิสัยทัศน์มองการณ์ไกล (Visionary)

      - เป็นคนมีพรสวรรค์การคาดการณ์แนวโน้มอนาคต สามารถมองเห็นโอกาสก่อนบุคคลอื่น อาทิ สิ่งนี้ต่อไปในอนาคตจะมีความสำคัญ และมีประโยชน์อย่าง ยิ่งยวดต่อธุรกิจ การตัดสินใจของคนกลุ่มนี้จึงมุ่งประเด็นไปที่ผลตอบแทนที่จะได้รับในอนาคตเป็นสำคัญ

     
D. กลุ่ม Follower หรือนักอนุรักษ์ (ร้อยละ 36)

      Follower เป็นกลุ่มที่พบมากที่สุดในจำนวน 5 กลุ่ม เป็นคนที่จะตัดสินใจโดยดูจากผลสำเร็จที่เคยเกิดขึ้นแล้ว เช่นจากตัวอย่างบุคคลอื่นที่เขาเชื่อถือหรือจาก ที่ตนเองเคยทำสำเร็จในอดีต ไม่นิยมมองหาวิธีการใหม่ๆ ในการแก้ปัญหา มักหลีกเลี่ยงการตัดสินใจที่เร่งด่วน แต่มีจิตสำนึกในเรื่องหน้าที่ความรับผิดชอบสูง ซึ่งปรากฏในลักษณะของกลุ่มตัวอย่างอาทิ Peter Coors, Carly Fiorina, Jim Parker และได้มีการสรุปคุณลักษณะเด่นไว้ดังนี้

      - เป็นคนที่เชื่อในสิ่งที่พิสูจน์แล้ว (Devoted to the tried and true) Follower มีรูปแบบการตัดสินใจที่ให้ความสำคัญกับทางเลือกที่ปลอดภัยที่สุด มักเลือก แนวทางที่เคยนำมาปฏิบัติหรือพิสูจน์ไว้แล้วในอดีต ชอบใช้วิธีแก้ไขปัญหาที่เคยใช้ได้ผลมาแล้วมากกว่ามองหาวิธีการใหม่ มุ่งรักษาสถานภาพที่มั่นคงไว้ มากกว่าที่จะริเริ่มสิ่งใหม่ๆ

      - เป็นคนที่ไม่ยอมรับสิ่งใหม่ (Averse to the new) โดยธรรมชาติ Follower เป็นคนกลัวสิ่งใหม่ เนื่องจากคิดว่าการเป็นผู้บุกเบิกนั้นมีความเสี่ยงมากที่จะได้ รับผลเสียจากการตัดสินใจนั้นเป็นคนแรก จึงมักรอดูบุคคลอื่นหรือมีหลักฐานที่แสดงให้เห็นผลก่อน แล้วจึงค่อยพยายามเชื่อมโยงเข้ากับประสบการณ์เดิมที่ คุ้นเคยเป็นบุคลากรที่ดีขององค์กร (Conscientious corporate citizens)

      - เป็นผู้นำที่ดีในองค์กรขนาดใหญ่ที่มีกฎเกณฑ์และข้อปฏิบัติมากมายจำกัดอยู่ เป็นคนที่มีความรับผิดชอบในการตัดสินใจ ตรงไปตรงมา ให้ความสำคัญกับ การปกป้องและรักษาความมั่นคงขององค์กร

      - เป็นนักปกครองคนที่ดี (Deft people handlers) ด้วยความมีทักษะในการเจรจาและการสานสัมพันธ์ระหว่างผู้คน ทำให้ Follower ได้รับความจงรักภักดี จากผู้ใต้บังคับบัญชา เลือกที่จะนำทุกคนเดินไปอย่างมั่นคง พร้อมรับฟังความคิดเห็นและข้อแนะนำของผู้อื่น และจะตัดสินใจเมื่อได้รับความเห็นชอบจากผู้ เกี่ยวข้องแล้ว

      - เป็นคนเห็นอกเห็นใจผู้อื่น (Empathetic) ทักษะพิเศษของ Follower คือความสามารถในการมองโลกจากมุมมองของผู้อื่น เข้าใจในสิ่งที่ผู้อื่นต้องการ และ ยังสามารถคาดการณ์ในสิ่งที่ผู้อื่นจะทำ ทั้งยังเป็นนักพัฒนาบุคลากรที่มีความสามารถ เพราะเป็นคนที่ให้ความสำคัญกับพนักงานเป็นลำดับแรก เป็นลักษณะที่ระบุได้ยาก (Difficult to identify)

      Follower มีหลายลักษณะในตนเองที่คล้ายคลึงกับรูปแบบการตัดสินใจแบบอื่น ดูช่างซักถามเหมือน Skeptic ชอบให้คนเสนอความคิดใหม่เหมือน Charismatic หรือใช้เวลามากในการตัดสินใจเหมือน Thinker แต่ท้ายที่สุดก็จะเลือกตัดสินใจตามรูปแบบที่เคยทำมาในอดีต อีกทั้ง Follower มักไม่ยอมรับ ว่าตนเองเป็นเช่นนั้น แต่ชอบให้คนคิดว่ามีตนความกล้าและมีความคิดก้าวหน้ามากกว่า

     
E. กลุ่ม Controller หรือนักเผด็จการ (ร้อยละ 9)

      Controller เป็นกลุ่มที่มีความกลัวและความวิตกกังวลเป็นแรงผลักดันภายใน เป็นคนที่คอยระแวดระวังต่อผลเสียที่จะเกิดขึ้น จึงมีนิสัยชอบเข้าไปควบคุมมี อำนาจเบ็ดเสร็จในงานทุกๆ ส่วน จุกจิกในรายละเอียดข้อมูลต่างๆ เพื่อป้องกันปัญหาทุกด้านที่อาจจะเกิดขึ้นได้ อีกทั้งมั่นใจในตัวเองว่าต้องการอะไร เมื่อไร เด็ดขาดและเปลี่ยนใจได้ยาก ซึ่งปรากฏในลักษณะของกลุ่มตัวอย่างอาทิ Martha Stewart, Ross Perot, Rossie O’Donnell และได้มีการสรุปคุณลักษณะ เด่นไว้ดังนี้ - เป็นคนที่ถูกผลักดันจากความกลัว (Driven by fear) ความกลัวเป็นปัจจัยที่ผลักดันการตัดสินใจของ Controller พวกเขาวิตกกังวลกับสิ่งที่ไม่เคยรู้จัก และ มักสันนิษฐานไปก่อนว่าการเปลี่ยนแปลงจะก่อผลเสียหรือความไม่มั่นคงต่อสถานภาพของตน จึงมักคาดเดาปัญหาล่วงหน้าก่อนการตัดสินใจเสมอเป็นคน ชอบรุกในการตัดสินใจ (Proactive)

      - เป็นคนชอบรุกที่จะตัดสินใจและลงมือเลยแทนที่จะรอให้ผู้อื่นทำ มักเลือกวิธีการแก้ปัญหาตามแบบฉบับของตนเอง โดยเฉพาะในสถานการณ์ที่วิกฤติ Controller จะตัดสินใจชิงลงมือเข้าควบคุมสถานการณ์เพื่อป้องกันความเสี่ยงอย่างรวดเร็ว

      - เป็นคนที่ยึดมั่นในความคิดตนเองสูง (Fiercely self-reliant)เชื่อมั่นและยืนกรานในความคิดของตนเองเป็นลักษณะของ Controller จึงเลือกที่จะทำอะไร ตามแนวทางของเขา จนมักเข้าไปใช้อำนาจควบคุมทุกขั้นตอนของการตัดสินใจ เพื่อความรู้สึกปลอดภัยในจิตใจของตนเอง อันเนื่องมากจากมีความกลัวเป็น แรงกระตุ้นภายในเป็นคนชัดเจน แน่วแน่ เด็ดเดี่ยว (Absolute and resolute)

      - มีลักษณะเป็นคนชัดเจน แน่วแน่ เด็ดขาด ตรงไปตรงมา มีหลักการตายตัวของตนเองในการระบุว่า อะไรที่ยอมรับได้หรือไม่ได้ เป็นคนซ้ายจัดขวาจัด ไม่มี ตรงกลาง ทำให้เขาสามารถจัดการปัญหาที่ยุ่งยากและซับซ้อนได้ดี หาข้อสรุปได้อย่างชัดเจน

      - เป็นคนที่เข้มงวดในทุกรายละเอียด (Meticulous) ความกลัวทำให้ Controller พิจารณาทุกข้อมูลว่ามีความถูกต้องและให้ความสำคัญกับทุกรายละเอียด อย่างถี่ถ้วน ซึ่งมีข้อดีที่จะไม่พลาดในรายละเอียดปลีกย่อยที่สำคัญ แต่บางครั้งอาจมีข้อเสียที่ให้ความสำคัญกับเรื่องเล็กๆ น้อยๆ มากเกินไปจนมองไม่เห็น ภาพรวมทั้งหมดเป็นพวกนิยมอุดมคติสมบูรณ์แบบ (Unyielding perfectionist)

      - มักมีนิสัยจุกจิกและจะพอใจในสิ่งที่ดีที่สุด ไม่พึงพอใจเมื่อมีความผิดพลาดเกิดขึ้น เพราะมีความคิดว่าคนอื่นมีความสามารถไม่เท่าตนเอง หากเข้าใจและ เชื่อตนก็จะไม่ทำให้เกิดความผิดพลาด และจะผลักดันให้ทุกคนทำงานให้สำเร็จด้วยความคาดหวังที่สูงมาก

      การประยุกต์ใช้การนำเสนอโน้มน้าวใจให้สอดคล้องกับรูปแบบการตัดสินใจของกลุ่มผู้ฟัง

      1. การกำหนดเนื้อหานำเสนอเพื่อโน้มน้าวใจกลุ่ม Charismatic

      จากการศึกษาของ Miller และ Williams พบว่า Charismatic เป็นกลุ่มที่ง่ายต่อการโน้มน้าวใจด้วยแนวความคิดที่สร้างสรรค์แปลกใหม่ แสดงว่าภาวะการถูก โน้มน้าวใจน่าจะได้รับอิทธิพลน้อยจากการเรียนรู้ประสบการณ์หรือความเชื่อที่มีอยู่เดิม

      หากแต่ Charismatic ผู้หลงใหลในความคิดที่แปลกใหม่น่าจะมีแนวโน้มที่จะปรับเปลี่ยนทัศนคติ ความเชื่อ คุณค่า และการแสดงพฤติกรรม เมื่อเปิดรับเนื้อหา สารที่แตกต่างหรือแปลกใหม่ไปจากที่เคยรับรู้ และน่าจะมีแนวโน้มที่ปรับความสมดุลในจิตใจด้วยการคล้อยตามได้ง่ายกว่าคนกลุ่มอื่น ตามการพยากรณ์ของ กลุ่มทฤษฎีการปรับสมดุล (Consistency Theories)

      นอกจากนี้ผลการศึกษาของ Miller และ Williams ยังบ่งชี้ด้วยว่า Charismatic มักชอบสื่อสารความคิดของตนด้วยรูปภาพในจินตนาการ แผนภาพ แผนภูมิ หรือการเปรียบเปรยด้วยคำพูด มากกว่าข้อมูลตัวเลขหรือข้อความบรรยาย จึงมีความเป็นไปได้ที่เนื้อหาสารเพื่อโน้มน้าวใจ Charismatic โดยใช้สารที่เกี่ยว โยงโดยทางอ้อม (peripheral route) เช่นรูปภาพที่ตื่นตาน่าสนใจ หรือแผนภูมิ แผนภาพ จะทำให้เกิดความคล้อยตามได้มากกว่าการใช้สารที่เกี่ยวโยงโดย ทางตรง (central route) ตามคำอธิบายของแบบจำลองความซับซ้อนของการเปลี่ยนทัศนคติ (Elaboration Likelihood Model of Persuasion)

      ดังนั้นการกำหนดเนื้อหาสารเพื่อโน้มน้าวใจ Charismatic จึงควรมุ่งเน้นไปที่การฉายภาพความคิดที่ยิ่งใหญ่ (big idea) ร่วมกับการสนับสนุนด้วยข้อมูล สำคัญๆ ที่น่าเชื่อถือ น่าจะเกิดประสิทธิผลมากกว่าการนำเสนอด้วยรายงานข้อมูลเชิงสถิติที่ซับซ้อน ซึ่งเป็นรายละเอียดที่ Charismatic มักไม่สนใจเท่ากับ ความคิดแปลกใหม่น่าตื่นเต้น

      2. การกำหนดเนื้อหานำเสนอเพื่อโน้มน้าวใจกลุ่ม Thinker

      กลุ่ม Thinker มีกระบวนการในการคิดและตัดสินใจต่างจาก Charismatic ลักษณะเด่นของคนกลุ่มนี้ตามผลการศึกษาของ Miller และ Williams คือ เป็นผู้ที่ มีกระบวนการทางความคิดอย่างเป็นระบบในการลำดับความคิดในการพิจารณาทางเลือกต่างๆ อย่างมีเหตุมีผลก่อนการตัดสินใจ โดยใช้ข้อมูลเป็นจำนวนมาก เป็นวัตถุดิบในกระบวนการตัดสินใจอย่างรอบคอบที่สุด การกำหนดเนื้อหาสารเพื่อโน้มน้าวใจ Thinker จึงน่าจะประยุกต์ใช้ได้จากแบบจำลองความเป็นไปได้ ในความซับซ้อนของการเปลี่ยนทัศนคติ (Elaboration Likelihood Model of Persuasion)

      โดยเลือกใช้สารที่เกี่ยวโยงโดยทางตรง (central route) เช่น ความน่าเชื่อถือของข้อมูลสถิติ และข้อมูลวิเคราะห์เชิงตัวเลขที่เที่ยงตรงแม่นยำ มากกว่าที่จะ ใช้สารที่เกี่ยวโยงโดยทางอ้อม (peripheral route) เพราะ Thinker ใช้เหตุผลมากกว่าอารมณ์ในการตัดสินใจ นอกจากนี้ด้วยลักษณะของ Thinker ที่ให้ ความสนใจกับทุกรายละเอียดอย่างถี่ถ้วนทั้งข้อดีและข้อเสียของแต่ละทางเลือกก่อนที่จะตัดสินใจในขั้นสุดท้าย

      ซึ่งน่าจะแสดงว่า ทุกเนื้อหาสารที่ Thinker เคยเปิดรับตั้งแต่อดีตถึงปัจจุบัน ล้วนนำมาค้นหารูปแบบและความสัมพันธ์ของข้อมูลทั้งหมดก่อนการตัดสินใจ หรือกล่าวได้ว่ามีการเรียนรู้เกิดขึ้นจากความสัมพันธ์ระหว่างสิ่งเร้า (stimuli) และผลตอบรับ (response) ตามลักษณะการทำนายของสำนักทฤษฎีการเรียนรู้ (Learning Theories) ดังนั้นการกำหนดเนื้อหาสารเพื่อการโน้มน้าวใจ Thinker จึงมีความจำเป็นที่ต้องมีการลำดับก่อนหลังอย่างเป็นระบบเป็นกระบวนการ (process-oriented) เพื่อช่วยให้ Thinker สามารถประมวลข้อมูลทั้งหมดได้ง่ายในการตัดสินใจ

      3. การกำหนดเนื้อหานำเสนอเพื่อโน้มน้าวใจกลุ่ม Skeptic

      จากผลการศึกษาที่ระบุว่า Skeptic เป็นคนที่มีแนวโน้มไม่ค่อยเชื่อถือข้อมูลที่ไม่ตรงกับมุมมองของตน เป็นคนที่จะเลือกเปิดรับสารเฉพาะจากแหล่งที่ตนคิด ว่าน่าเชื่อถือ ซึ่งถูกผลักดันจากความเชื่อมั่นและภูมิใจในตัวเองมาก การกำหนดเนื้อหาสารเพื่อโน้มน้าวใจคนกลุ่มนี้น่าจะประยุกต์ใช้จากทฤษฎีการตัดสินทาง สังคม (Social Judgment Theory) ที่พยากรณ์ว่า บุคคลจะตัดสินการสื่อสารที่มีเป้าหมายเพื่อโน้มน้าวใจบนพื้นฐานที่ว่า เนื้อหาสารที่โน้มน้าวใจนั้นแตกต่าง ไปจากที่ทัศนคติหรือความเชื่อเดิมที่เขามีอยู่มากก่อนมากน้อยแค่ไหน เพราะยิ่งแตกต่างจากความเชื่อเดิมมากเท่าใด ก็ยิ่งมีโอกาสปฏิเสธเนื้อหาสารที่มา โน้มน้าวใจมากเท่านั้น หรือแม้แต่จะเชื่อถือข้อมูลจากแหล่งอ้างอิงที่ได้รับการยอมรับในสังคมอีกด้วย

      การใช้ภาพลักษณ์และประวัติที่น่าเชื่อถือของผู้ส่งสาร ตลอดจนอ้างข้อมูลจากแหล่งที่มีชื่อเสียงจึงใช้ได้ผลมากในการโน้มน้าวใจ Skeptic นอกจากนี้ความ ต้องการที่จะซักถามข้อมูลด้วยความสงสัยของ Skeptic ซึ่ง Miller และ Williams อธิบายว่าเป็นความพยายามของ Skeptic ที่จะหาข้อมูลมาสนับสนุนตน เองนั้น น่าจะสามารถใช้ทฤษฎีการเรียนรู้มาอธิบายได้ว่า ความพึงพอใจที่เกิดขึ้นจากผลตอบรับ จากการสื่อสาร (response) เป็นตัวเสริมแรง (reinforcement) ให้ Skeptic เลือกเปิดรับสารเป็นสิ่งเร้า (stimuli) เพื่อตอกย้ำความเชื่อและทัศนคติที่มีอยู่ของตนนั่นเอง แต่สุดท้ายจะต้องไม่ลืมว่า Skeptic เป็นนักมองหาโอกาสใหม่ๆ ดังนั้นการเปิดรับเนื้อหาสารที่มีความคิดแปลกใหม่ที่จุดประกายให้คนกลุ่มนี้เกิดวิสัยทัศน์ยังคงมี

      ความสำคัญในการโน้มน้าวใจ แม้ว่า Skeptic จะแสดงออกดูเหมือนไม่ยอมรับอะไรง่ายๆ แต่หากความคิดใหม่นั้นน่าสนใจ Skeptic น่าจะปรับสมดุลด้วยการ ปรับเปลี่ยนความเชื่อและทัศนคติภายในใจตนเองเพื่อคล้อยตามความคิดใหม่นั้นตามแนวคิดของกลุ่มทฤษฎีการปรับสมดุล (Consistency Theories) แต่อาจ เหมารวมไปว่าเป็นการริเริ่มความคิดของตนเอง โดยมิได้เกิดจากการรับฟังมาจากบุคคลอื่น เพื่อแสดงว่าไม่มีใครเหนือกว่าตนก็เป็นได้

      4. การกำหนดเนื้อหานำเสนอเพื่อโน้มน้าวใจกลุ่ม Follower

      เนื่องจากกลุ่ม Follower เป็นกลุ่มที่ Miller และ Williams ระบุว่าเป็นกลุ่มที่มีอยู่มากที่สุดถึงร้อยละ 36 ด้วยลักษณะเด่นของวิธีคิดและรูปแบบการตัดสินใจที่ หลีกเลี่ยงวิธีการที่แปลกใหม่ แต่นิยมตามรอยผลสำเร็จที่บุคคลอื่นหรือ

      เป็นอย่างไรบ้างคะแม่นกันมั้ย แม้ว่าจะยาวไปหน่อย แต่ถ้าอยากรู้ก้ต้องทดทนทำจนจบนะคะ



ที่มา : สาระแน.คอม

บทความที่เกี่ยวข้อง

กลับไป ด้านบน

Thaiza update: